پایگاه
خبری فولاد ایران -آزمایش جالبی بصورت مشترک
توسط دانشکده کسب و کار هاروارد و یک دانشکده مدیریت مشهور اسپانیایی و صلیب سرخ انجام
شد. هدف این بود که صلیب سرخ کشور کانادا بتواند در کمپین تبلیغاتی خود در تعطیلات
سال جدید میزان مشارکت های مردمی برای کمک به نیازمندان را بالا ببرد. در این کمپین،
یک سوم وبسایت‌های شاخص این کشور به تبلیغ کمک به نیازمندان از طریق صلیب سرخ کانادا
اختصاص یافت. اما سه شیوه تبلیغاتی کاملا متفاوت طراحی شد و روی هر وبسایت فقط یکی
از آن نوع تبلیغ ها قرار گرفت. فرمت اول، همان فرمت معمول همیشگی بود که می گفت لطفا
هر میزان پول نقد یا هزینه شش آیتم مورد نیاز (پتو، غذای گرم و ...) را که می توانید
تقبل کنید. فرمت دوم، اینگونه بود که می گفت هر چقدر می توانید از هر یک از شش آیتم
را تقبل کنید و در ازایش نشان (علامتی که نشان می دهد فرد خیری هستید) دریافت کنید.
و اما فرمت سوم اینگونه بود که هر یک از شش آیتم را که می توانید هر چقدر بیشتر تقبل
کنید و اینگونه در شکل نشان داده می شد که این شش آیتم اجزای یک بسته حیاتی کمک رسانی
هستند. حال می توانید یک بسته کامل را تقبل کنید یا بخشی از آن را یا حتی مبلغی اهدا
نمایید که به تکمیل بسته های حیاتی کمک رسانی کمک می کند. اگر هر شش آیتم را تقبل می
کردند یک نشانگری بود که میزان 100 درصد را نشان می داد و اگر بخشی را تقبل می کردند
درصدی از یک بسته! فکر می کنید نتیجه چه شد؟ براساس جمع بندی صورت گرفته از وبسایت
های مختلف، فرمت سوم بطور متفاوتی باعث شده بود میزان کمک های مردمی چهار تا هفت برابر
بیشتر شود! اما چرا؟
محققان مفهومی را به نام تصور شبه مجموعه ناتمام
(Pseudo Set Framing) مطرح می کنند و می گویند ریشه این رفتار ما در تمایل
ذاتی مان به کامل شدن یه مجموعه یا اتمام کار و امور است. دیدن نواری که به مقدار
100 درصد می رسد یا نمودار دایره ای که قسمت آخرش تکمیل می شود، حس فوق العاده ای در
ما ایجاد کرده که دوست داریم این اتفاق بیشتر بیفتد و این حس برایمان تکرار شود. پس
هر چیزی که برایمان تداعی کننده این حس اتمام و پایان باشد، ما را علاقمند کرده و مشارکت
بیشتری در آن می کنیم. یا اگر کسی به ما پیشنهاد کاملتری بدهد از آن استقبال می کنیم.
یعنی مثلا اگر در لباس فروشی یک ست جذاب پیراهن، شلوار، کمربند و کفش پیشنهاد شود احتمال
زیادی دارد که آن را بجای یک پیراهن تنها بخریم.
☑️⭕️تجویز راهبردی
حال که این ویژگی روانی را درک کردیم بهتر است که از آن هم به
خوبی استفاده کنیم و هم مواظب باشیم که در دام آن نیفتیم.
از تمایلات انسان ها (خودمان و دیگران) به کامل کردن و به انتها
رساندن به خوبی استفاده کنیم. به عنوان مثال وقتی شما نمودار کارهای انجام شده و نشده
را روی دیوار می زنید و نشان می دهد که فقط سه گام مانده تا اتمام پروژه، همه علاقه
مند می شوند که این قطعه های گمشده را تکمیل کنند و کار را به انتها برساند. همچنین
می توان از تمایل انسان ها به کامل بودن مجموعه ها سود برد. به عنوان مثال برای افزایش
مشارکت های مردمی در کمک رسانی به زلزله زدگان
کرمانشاه می توان به جای اینکه واحد کمک را تعداد پتو در نظر بگیریم اینگونه کار کنیم:
یک بسته کامل اورژانسی (شامل 4 پتو، یک وسیله گرمایشی، هفت روز غذا و آب و ...) در
نظر بگیریم و به افراد بگوییم که هر کسی می تواند هزینه یک بسته یا بخشی از یک بسته
را تقبل کند و از این خرسند باشد که یک خانواده 4 نفره را تحت پوشش قرار داده است.
از طرف دیگر باید حواسمان باشد که تمایل ما کامل سازی شبه مجموعه
ناتمام در سطوح مختلف زندگی شخصی، سازمانی و ملی ما را به تصمیمات اشتباه نکشاند. ممکن
است این ویژگی ما باعث دردسر در تصمیم گیری هایمان هم شود. بخاطر حس خوب تمام شدن،
قبل از کامل شدن فاز سوم، فاز چهارم و آخر را شروع می کنیم تا کار به انتها برسد. یا
در سطح کشورداری پروژه هایی را زودتر از واقعیت تمام شده اعلام کنیم! به عنوان مثالی
دیگر زمانی که می‌خواهیم برنامه ریزی راهبردی کنیم در سطح زندگی شخصی، سازمانی و یا
در سطح ملی، این تمایل ممکن است ما را به این بکشاند که یک برنامه مفصل جامع و سنگین
بنویسیم که از شیر مرغ تا جان آدمیزاد در آن هست و آن قدر پیچیده و کامل است که نمی
شود اجرایش کرد.
نوشته مشترک وحید شامخی و مجتبی لشکربلوکی
@Dr_Lashkarbolouki
منبع: شبکه استراتژیست